[엘레오스] 차별화 전략 방법론② 상품지각도(포지셔닝맵)를 통한 차별화 컨텐츠
[엘레오스] 차별화 전략 방법론② 상품지각도(포지셔닝맵)를 통한 차별화 컨텐츠
  • 박성철 전무이사
  • 승인 2020.11.12 07:00
  • 댓글 0
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앞서 차별화 전략 방법론으로 ‘가치혁신(비용↓, 가치↑, 수익↑) 방법론’을 소개했다. 이번에는 차별화2에 해당하는 상품지각도(포지셔닝맵)을 소개하고자 한다. 사회적기업을 준비하는 기업가(창업자) 분들께 꼭 필요한 방법론이다.

기업에서 차별화 요소로 가장 많이 보는 것이 상품, 서비스인데, 남다름 차별적인 킬러상품과 서비스는 그 기업의 포지션과 가치(색깔)를 알린다. 기업이 고객의 삶의 가치를 높여 주는 상품과 서비스를 시장 내에서 차별화하는 것은 기업의 남다른 존재 가치를 부각하는 전략이다.

자동차와 관련한 상품지각도(포지션맵)를 보시면, 시장의 고객은 고급적이며, 실용적이며, 전통적이며, 스포티한 자동차의 니즈를 가지고 있다. BMW는 고급적이며, 스포티한 자동차로 차별화된 포지셔닝을 하고 있다.


만약 내가 BMW와 똑같은 박성철 BMW를 만들어 BMW와 같은 포지셔닝을 한다면, 여러분은 박성철 BMW을 사시겠는가? 나를 너무나 좋아하시는 분들은 사실 수도 있지만, 대부분의 사람들은 기존의 BMW를 살 것이다. 왜냐하면 박성철 BMW는 처음 들어 보는 것이고, 여러 검증절차를 밟아야 하기 때문이다. 따라서 기존의 다른 업체를 밴치마킹하거나, 따라하기는 곧 상대 경쟁사를 더욱 빛나게 하고, 따라한 업체는 시장의 밑밥만 된다. 얼마나 상대방이 훌륭하면 그렇게 따라 했을까? 라는 생각만 남긴다.

옛날의 집시는 자유로운 영혼을 가진 사람으로 보헤미안이라고 했다. 현대적 의미로 사회성이 발달하고, 자수성가한 부자들을 또한 보헤미안이라고 한다.

선 칼럼 사례, 소셜벤처 딜라이트의 차별화 전략을 전략캔버스로 표현했다. (하드웨어)직영매장/대리점 대신에 당시 활성화 안된 (소프트웨어)온라인 공동구매로 비용을 축소하고, 종합복지관 등 영업을 통해 온라인이 작동하게 만들고, 원활하지 않은 공공시장의 차상위소득 대상으로 사업을 한 것이 차별화 전략이자 가치 곡선의 차별화 요소이다.

딜라이트는 겹치지 않는 고객군과 시장을 타겟으로, 당시 보청기 최저가격 145만원이 아닌 34만원 보조금에 맞춘 시장가격으로 제시하면서도 수익을 충분히 보상받을 수 있는, 자립과 성장이 가능한 시장을 찾았다.

딜라이트가 기존의 다국적기업의 벤치마킹과 따라하기만 했다면, 결코 사회문제를 해결할 답을 찾지 못했을 것이다. 하지만 가치혁신을 통해 비용구조를 혁신하고, 다른 가치사슬로 대체함(차별화요소)으로 사회적기업 비즈니스모델를 확립시켰다. 사업을 하면서 사회문제를 해결하고, 사회문제를 해결하면서 사업을 하는 하이브리드형 비즈니스모델을 만든 것이다.

가끔 우리는 돈을 벌어서 사회공헌하는 기업을 사회적기업으로 생각한다. 하지만 앞선 예시처럼 사회적기업은 사회문제를 전문적으로 해결할 수 있는 솔루션과 비즈니스모델로 남다른 차별화 포지셔닝을 이 세상에 제안하고, 실천하는 존재인 것이다. 사회문제를 더 잘 해결하기 위해 기업활동을 하는, 기업활동 자체도 사회적활동으로 승화시키는 하이브리드형 존재이다.

박성철 전무이사두레종합건설협동조합
박성철 전무이사두레종합건설협동조합

 

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