깨진 협상, 2차 북미정상회담

이번 제2차 북미간 정상회담은 2019년 2월 27일~28일 양일간 베트남 하노이에서 열렸다. 작년 6월 1차 싱가폴 북미정상회담 이후 8개월만에 이뤄진 회담이다. 그러나 어렵게 성사된 2차 북미간 정상회담에도 불구하고 미국의 트럼프 대통령과 북한의 김정은 국무위원장은 서로 간에 어떠한 합의도 이루지 못하고(No Deal) 하루 만에 회담을 끝내 버렸다.

미국 트럼프 대통령은 북한의 대량살상무기(핵, 생화학무기 포함)와 시설에 대한 즉각적이고 전체적인 폐기와 개발 포기를 요구한 반면, 북한의 김정은 위원장은 유엔제재의 완화, 해당 핵관련 프로그램과 시설의 점진적인 동결과 폐쇄를 주장하였기 때문이다. 파행된 회담의 결과 한국(-1.76%), 일본(-0.79%), 중국(상해 –0.66%, 홍콩 –0.2%) 등의 아시아 주식시장이 일제히 하락하는 등 그 파장은 상당했다.

과거의 협상은 '힘겨루기'와 '설득하기'

지속적인 상호관계를 기대하기 어려워....

국가 정상 간의 회담만큼은 아닐지라도, 기업간 회의나 개인간 거래에서도 협상결과는 중요한 영향을 미칠 수 있다. 그렇다면 어떻게 해야 쌍방이 만족하는 좋은 협상의 결과를 끌어 낼 수 있을까?

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㈜로열코칭 최은주 대표는 “과거의 협상은 서로 ‘힘겨루기’ 내지는 ‘설득하기’였다고 할 수 있다"고 말한다. 그러면서 최 대표는 "그렇게 한 쪽의 이익으로 쏠리는 방식의 협상으로는 오래도록 협력관계나 상호이익관계를 지속하기 어렵고 서로가 만족할 수 있는 결과를 얻기가 어렵다. 그렇기 때문에 ‘관점을 다르게 바라보면서 협상하는 기술’이 필요하다”고 말했다.

협상의 기술 - 관점의 전환, 상대방의 필요(NEED)를 파악하라

사람이 당면한 이슈와 그것의 가치에만 집중하면, 내가 왜 이 협상에 임하고 있는지 목적을 잊어버릴 수 있다면서 최 대표는 ‘귤 10개를 두고 벌이는 협상’의 예시를 들었다. A와 B, 두 그룹이 귤 10개를 두고 협상 테이블에 앉았다. 서로 귤을 원하는데 이전 방식으로 한다면 5개씩 나누는 것이 가장 공평한 방법이라고 생각할 것이다. 그러나 과연 이것이 최상이고 최선의 방법일까? 이 경우 다른 관점으로 본다는 것은 어떤 것일까? ‘개수’ 중심의 생각에서 벗어나 ‘필요성’에 초점을 맞추어 생각해 본다면 다른 결과를 얻을 수도 있을 것이다. 서로 의견을 주고 받으며 소통하다가, A는 마시는 차를 생산하기 위해 귤껍질이 필요하고, B는 주스를 생산하기 위해 귤 알맹이가 필요하다는 상대의 니즈를 알게 되었다. 결국 A는 10개의 귤 껍질을 가져갈 수 있게 되었고 B는 10개의 귤 알맹이를 가져갈 수 있게 되었다. 서로 윈윈하는 협상을 위해서 나도 돌아보고, 내가 진짜 무엇이 필요한가 생각해 볼 뿐 아니라 상대방도 무엇이 필요한지, 왜 그것을 필요로 하는지를 알아야 한다. 그리고 그것을 알기 위해서 선행되어야 할 것이 바로 ‘진정한 소통’이다.

최 대표가 예시한 ‘10개의 귤 협상’은 기존의 흔한 ‘양보의 협상’과는 전혀 다른 관점이라 할 수 있다. 어떤 상황을 만났을 때 이러한 다양한 관점으로 그 상황을 바라보도록 코칭으로 도울 수 있다고 한다. 코칭을 통해 함께 만족하고 상생하는 사회가 되기를 기대해 본다.

전재우 기자 다른기사 보기